Chapitre 2 sur 4

Le poison qui a ruiné l’industrie de la formation en ligne.

(Ou pourquoi les gens détestent autant les vendeurs de formations aujourd'hui).

Tu as raté le chapitre 1 ? [Clique ici pour lire].

Imagine qu’en sortant de chez toi le matin, un inconnu s’approche de toi et te demande de lui indiquer la voie pour se rendre à la gare.

Étant un être humain normalement constitué et poli, tu vas certainement lui indiquer son chemin en étant le plus clair possible.

Ensuite, tu avances de quelques mètres et quelqu’un d’autre accourt vers toi pour demander le chemin du zoo. Une fois de plus, tu prends une minute pour lui expliquer.

Maintenant, imagine que cela se produise à chaque mètre que tu parcours. Au bout de 30 minutes de marche, tu auras été interrompu par 100 personnes te demandant leur chemin pour aller, je ne sais où.

Comment réagirais-tu ?

Les premières fois, tu essaies d’être sympa.

À partir du dixième, tu commences à souffler.

Avant même d’arriver au cinquantième, tu cherches un moyen de les éviter.

Tu commences à détester ces gens qui te volent ton temps.

Tu apprends à les reconnaître de loin (leur démarche, leur regard) pour changer de trottoir au bon moment.

Eh bien, c’est exactement ce qui s’est passé dans l’industrie des formations en ligne.

Faisons un petit test rapide :

Va sur Instagram maintenant et scrolle pendant deux minutes. Combien de fois as-tu vu une variation de ce post :

"Je viens de créer une nouvelle ressource gratuite qui explique comment [Promesse incroyable] sans [Douleur courante]. Qui le veut ? Commentez 'MOI' ci-dessous !"

Ou encore cette publicité vidéo :

"Arrête de scroller ! Si tu es coach ou consultant, écoute bien ça..."

Tu vois où je veux en venir ?

Le problème, c'est que l'industrie a mangé son propre poison pendant des années.

Tout a commencé avec une poignée de gourous qui ont fait fortune en vendant des formations en ligne. Ils ont alors décidé d’apprendre aux autres comment faire pareil.

Ça partait d’une bonne intention, sauf que ces gens-là vendaient tous des systèmes à copier-coller.

La promesse était séduisante : "Ne réfléchis pas. Ne sois pas créatif. Utilise juste MON script, MON template, Copie-colle et encaisse."

Sur le papier, c'est génial. Dans la réalité, c'est une catastrophe écologique pour toute l’industrie.

Ça a donné naissance à une armée de clones qui ont bombardé le marché avec les mêmes discours, les mêmes scripts, les mêmes approches et la même façon de vendre.

Cela n’aurait pas été un problème si cette génération-là avait bien fait les choses.

Mais hélas, nous avons commis une erreur fondamentale. Cette erreur a été de vendre comme on nous l’avait enseigné : à coup de promesses, de témoignages, de storytelling et de garanties.

Regardons ça de plus près...

#1- On nous a appris à droguer les prospects aux promesses.

Le problème avec les promesses, c’est qu’elles créent des attentes.

Nous avons survendu nos offres, attirant des clients qui s'attendaient à un miracle.

Nous leur avons vendu la formation comme la solution finale, alors qu'elle n'était qu'un véhicule.

On a fait croire aux gens que le simple fait d'acheter une formation allait résoudre leurs problèmes par magie.

On a vendu la destination de rêve (la richesse, le corps parfait, l'amour), en laissant entendre que le billet d'avion suffisait.

Sauf que la réalité, tu la connais : une formation, c'est comme un abonnement à la salle de sport.

Ce n'est pas parce que tu as la carte de membre dans la poche que tes abdos vont apparaître. Il faut y aller, il faut pousser la fonte, il faut transpirer.

Les clients ont acheté ce rêve de facilité. Ils ont consommé le contenu. Et rien ne s’est passé.

Ils se sont sentis trahis. Pas forcément parce que le contenu était mauvais, mais parce que le "véhicule" qu'on leur a vendu ne se conduisait pas tout seul. Il fallait bosser dur pour y arriver. Mais ça, on s’est bien gardé de le préciser.

#2- On nous a appris à manipuler avec les témoignages.

À l’origine, les témoignages servaient à rassurer.

On leur montre des témoignages pour leur prouver notre fiabilité ainsi que l’efficacité de notre méthode. "Regarde, d'autres m'ont fait confiance."

Mais comme il en faut toujours plus, nous avons dérapé.

On ne montrait plus des résultats "normaux", mais des résultats "exceptionnels".

On mettait en avant le 1 % des élèves qui avaient tout explosé, en omettant de dire que les 99 % autres avaient des résultats modestes.

Le prospect achetait en pensant devenir ce 1 %. Quand il obtenait des résultats normaux, il avait l'impression d'avoir échoué ou de s'être fait avoir. Une déception de plus.

#3- On nous a appris à vendre avec du storytelling.

"Les gens achètent des histoires, pas des produits."

Tu as certainement déjà entendu cette phrase ou l’une de ces variantes.

C'est vrai. Mais on a oublié de te préciser la nuance la plus importante : Ce n'est jamais ton histoire qu'ils achètent. C'est la LEUR.

Nous avons appris à raconter notre histoire du héros (les débuts difficiles, les nuits blanches, la révélation…) sans nous soucier de ce que cela éveillait chez le prospect.

Au début, c'était inspirant. Aujourd'hui, c'est devenu insupportable.

Écouter un inconnu te raconter sa vie pendant 20 minutes dans le seul but de te vendre un programme à 2000 €, ça suscite du mépris.

On le voit clairement sous les publicités ou pendant les webinaires. Le commentaire qui revient le plus c’est : "Arrêtez de raconter votre vie et passez à l’essentiel svp."

#4- On nous a appris à endormir la vigilance avec des garanties.

Ah, la fameuse garantie…

C'était autrefois l'arme absolue de la conversion.

L’idée était simple : "Retire-leur tout risque, et ils n'auront plus aucune raison de dire non."

Tout comme les promesses, les témoignages et le storytelling, le concept même de garantie a été corrompu, tordu et abusé jusqu'à perdre toute sa substance.

Ce qui était autrefois un gage de confiance est devenu, paradoxalement, un signal d'alarme majeur pour le prospect averti.

Pourquoi ? Parce que le marché a compris le petit jeu sordide qui se cache derrière ces garanties "en béton".

Dans un marché saturé où tout le monde crie pour se faire entendre, la garantie est devenue un outil de surenchère pathétique.

On est passé du classique "satisfait ou remboursé" à des aberrations comme :

La Garantie à vie
La Garantie Satisfait ou remboursé X2
Ou la fameuse Garantie conditionnelle de résultats sinon je te paie 500 € pour le dérangement.

Soyons sérieux un instant.

Quand un chirurgien t'opère, il ne t'offre pas une garantie Satisfait ou remboursé X2.

Quand un avocat prend ton dossier, il ne garantit pas la victoire sous peine de te verser une indemnité.

Pourquoi ? Parce que leur expertise a une valeur intrinsèque.

Lorsque les prospects voient un vendeur en ligne proposer des garanties délirantes qui semblent trop belles pour être vraies, leur cerveau ne se dit pas : "Chouette, c'est sans risque !".

Il se dit : "Si son produit était vraiment si bon, aurait-il besoin de me supplier à genoux avec une telle garantie pour que je l'achète ?".

Une garantie démesurée ne rassure plus, elle crie le désespoir.

Elle signale implicitement que tu n'as aucune confiance en la valeur réelle de ce que tu vends, et que tu dois acheter ton prospect avec une promesse de sécurité financière illusoire.

Le deuxième problème, bien plus vicieux, est celui du piège que cache cette fameuse garantie.

Tu sais, ces garanties de résultats qui te promettent un remboursement si tu n'as pas atteint un objectif précis, mais qui sont cachées derrière une tonne de conditions de mise en œuvre.

Le client découvre plus tard que pour faire jouer cette garantie inconditionnelle, il doit remplir des conditions dignes des douzes travaux d'Hercule.

Il doit prouver qu'il a regardé 100 % des vidéos, fait tous les exercices, suivi une routine quotidienne pendant 6 mois, documenté chaque action dans un tableau Excel, et envoyé une demande par lettre recommandée avec accusé de réception un soir de pleine lune.

Le fait que des gens se soient laissé prendre à cette farce est sidérant.

Heureusement ou malheureusement, les prospects ont très vite capté la douille. Ils ont compris que ces garanties n’étaient pas là pour les protéger, mais pour les piéger.

Enfin, le troisième problème est celui de la cible.

Qui attires-tu vraiment avec une garantie "Zéro Risque" ?

Tu n'attires pas les clients sérieux, prêts à investir sur eux-mêmes et à prendre leurs responsabilités.

Tu attires des chasseurs de gratuit.

Ceux qui entrent dans ta formation avec un pied déjà dehors, cherchant la moindre excuse pour demander un remboursement avant la fin des 30 jours.

Ceux-là mêmes qui ont pris la décision de demander un remboursement avant même d’acheter.

Une garantie trop forte déresponsabilise le client. Elle lui dit : "Si tu échoues, ce n'est pas ta faute, c'est la mienne, et je te rendrai ton argent".

C'est le pire état d'esprit possible pour obtenir des résultats.

La garantie a perdu sa fonction première de réassurance pour devenir un signal d'alarme. Tout ça parce qu’on est obligé d’en faire toujours plus.

Voilà pourquoi le marché a fini par détester les vendeurs de formations.

Ils sont écœurés par les promesses intenables. Ils ricanent devant les témoignages bidons. Ils sont allergiques au storytelling de comptoir. Et maintenant, ils voient clair dans le petit jeu des garanties pièges.

Alors c’est devenu plus dur d’attirer leur attention et de leur vendre.

Comment veux-tu vendre à des personnes qui détestent les gens de ton espèce ?

Oui, pour le grand public, tous ceux qui vendent des formations sur internet sont de la même espèce. Pour eux, nous sommes une bande de vautours assoiffés de ventes.

C’est comme l’exemple du mec qui se fait accoster par 100 inconnus qui lui demandent leur chemin.

Avec le temps, il finit par les détester. Il apprend à les reconnaître. Il met en place une barrière pour les éviter. Il le fait tellement de fois que son cerveau finit par les ignorer inconsciemment.

C’est exactement ce qui s’est passé dans l’industrie de la formation en ligne :

Le public est maintenant averti et plus exigeant. Ils connaissent toutes les stratégies qu’on utilise pour leur vendre une formation et ils ont appris à les ignorer.
Ils se sont rendu compte que l’achat d’une formation ne leur garantissait pas de résultat. Et que même avec la meilleure formation du monde, il leur faudrait du travail pour réussir.
L’arrivée de l’IA leur a fait comprendre que l’information n’était pas la denrée la plus précieuse. Puisqu’ils ont désormais accès à tout gratuitement grâce à ChatGPT et compagnies.

Si je voulais faire preuve de mauvaise foi, j’allais te dire que l’IA a ruiné l’industrie des formations en ligne et qu’il est temps de tout arrêter pour aller élever des chèvres dans le Larzac.

Mais non. Le fait que le marché soit devenu aussi dur, aussi sceptique et aussi exigeant est en réalité la meilleure chose qui pouvait nous arriver.

C’est l’occasion pour toi de proposer du meilleur à tes clients.

Le meilleur marketing, les meilleures offres, les meilleures publicités et les meilleures formations.

Et de conquérir le nouveau marché qui ne laisse plus de place aux médiocres, aux opportunistes et aux clones qui ne savent que répéter bêtement des scripts.

Le marché n'est pas mort. L'envie d'apprendre, de progresser et d'obtenir des résultats est plus forte que jamais.

Les gens ont toujours des problèmes, et ils ont toujours de l'argent pour les résoudre.

Ils ont juste arrêté d'acheter de la merde. Ils cherchent désespérément quelqu'un de différent. Ce quelqu’un pourrait être toi.

Le plus important, c'est de savoir que le marché a évolué et qu’il faut s’adapter. S’adapter aux exigences des acheteurs et s’adapter aux révolutions technologiques (l’intelligence artificielle en l’occurrence).

Il est temps de s’adapter en apportant des changements radicaux à ton business, à ta manière de concevoir tes formations et surtout à ta manière de les vendre.

Seuls quelques entrepreneurs vont survivre aux prochaines années. Tu peux en faire partie, à condition que tu sois prêt(e) à relever le défi.

Es-tu prêt(e) à relever ce défi ?

Si oui, tu peux cliquer sur le bouton pour passer au chapitre suivant.

Clique sur le bouton ci-dessous pour assurer ta survie…

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